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Generiere Leads, wandle sie in Käufer um und behalte sie als begeisterte Fans

Verstehe den Sales Funnel und bringe das Sales Wheel in Schwung.

Von Johannes Smeh | Oktober 7, 2019

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Generiere Leads durch Vertrauen in dein Know-how, emotionalisiere deine Leads durch Storytelling und deine Verkäufe werden durch die Decke gehen!

Die gute Nachricht ist: Das funktioniert wirklich und man wird an dir in Google nicht mehr vorbeikommen.

Die schlechte Nachricht: Es dauert lange und erfordert viel Wissen, Konsequenz und Ausdauer.

Das ist allerdings auch wieder eine gute Nachricht: Wäre es leicht, würden das schon längst alle perfekt machen und du hättest keine Chance mehr. Da es viel Aufwand bedeutet und du diesen Aufwand nicht scheust, sondern die Chance siehst und es sehr gut umsetzt, wirst du zwangsläufig zur Autorität in deinem Bereich werden.

Das Um und Auf für diesen Plan ist Content Marketing mit Strategie.

Nun. Was zum Teufel ist denn Content Marketing wieder und warum soll dass jetzt gerade der heißeste Scheiß sein, den man unbedingt braucht um erfolgreich zu sein? Falls du dich das gerade gefragt hast, möchte ich dir gerne ein paar simple Fragen stellen:

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Nachdem dir vermutlich nicht zufällig dein Smartphone einen Streich gespielt hat und diesen Blog vorgeladen hat, ist die Antwort auf die letzte Frage ja klar. Und die beiden ersten Fragen? Da rat ich nicht mal.

Niemand klickt gerne auf Banner - Aber alle suchen Lösungen!

Falls du vermutet hast, du wärst nicht ganz normal. Oder alle anderen sind verrückt, weil du von vielen Coaches schon gehört hast, dass man unbedingt sofort den Call2Action zur Newsletteranmeldung per Popup in den ersten zwei Sekunden bringen muss, so wie es auch sehr viele Websites tatsächlich tun. Und du hast noch nie draufgeklickt sondern schneller das x gesucht als Opus "Faster and Faster" singen kann. (Sorry, dass war mein spontanster Einfall dazu, und weil der so deppert war, bleibt er zur Strafe da stehen 🙂 ).

Du kennst auch sonst niemanden, den du so einschätzen würdest, dass er begeistert eine Newsletteranmeldung nach der nächsten sammelt. Und du liegst damit richtig. Die allermeisten Personen machen das genauso wie du.

Nicht falsch verstehen: Im richtigen Kontext, zur richtigen Zeit benötigt der, fast schon zur Aktivität bereite, richtige User selbstverständlich einen Call2Action, damit all deine Anstrengungen zu dem führen, weswegen du all das tust: zum Kauf!

Wichtig hierbei sind die Variablen Kontext, Zeitpunkt und welcher User. Stimmt eines davon nicht, rasselt deine Conversion Rate in den Keller.

Was bedeutet das konkret: Fangen wir an mit dem User. Wenn du in deiner Kommunikationsstrategie User ansprichst, die schlussendlich dein Angebot nicht kaufen werden, hast du viel Zeit, Geld und Energie verschwendet. So weit so logisch. Es gibt mehrere Maßnahmen, die dich den Kunden, die das Angebot tatsächlich interessiert und es kaufen wollen, näherbringen.

  • 1.

    Vorhandene Analysedaten auswerten

    Im einfachsten Fall hast du bereits gesammelte Daten und liest verschiedene demografische Daten aus und interpretierst die Wege deiner Käufer auf deine Seite, innerhalb deiner Seite und bis zum Kauf. Anleitungen zum Thema Google Analytics folgen in Kürze.

  • 2.

    Umfragen erstellen

    Du machst selbst Umfragen, die möglichst intelligente, verwertbare Fragen beinhalten, die dir weiterhelfen. Welche Fragen könnten das sein?

  • 3.

    Hausverstand benutzen

    Du selbst und Personen, die du kennst, werden hoffentlich dein Angebot gut finden und es kaufen wollen. Was vereint dich, diese Personen und die schon bestehenden realen Käufer?

  • 4.

    Buyer Personas entwerfen

    Lasse all diese Erkenntnisse in deine Buyer Personas einfließen, oder suche ein paar wenige Personen, die zu deinen Erkenntnissen passen und interviewe sie, um perfekte Buyer Personas zu erhalten. Hier ein Leitfaden zur Erstellung von Buyer Personas.

Und dann überlege dir IMMER, wirklich immer und für alle Aktivitäten und Kommunikationswege, dass du alles was tu tust und schreibst für diese Personen tust. Du überlegst:

  • Was muss alles passiert sein, damit der User soweit Vertrauen hat, dass er mir seine Daten gibt
  • In welcher Situation will der User mein Angebot bekommen
  • Was trägt nach dem Kauf dazu bei, dass der User damit glücklich ist und darüber spricht

 

Wenn du das konsequent verfolgst, haben wir die beiden anderen Variablen für hohe Conversion Rates schon miterledigt: Kontext und Zeitpunkt.

Sehen wir uns das an einem konkreteren Beispiel an:

Sagen wir du bist eine buchbare digitale Assistenz für Hochzeitsreisen im asiatischen Raum. Du hast dir eine perfekte Buyer Persona namens Christine erstellt. Die Eigenschaften und Motivation von Christine basieren auf deiner persönlichen Erfahrung mit Kunden die Hochzeitsreisen buchten aus deinen 10 Jahren Reisebüro Tätigkeit und Interviews unter vorausgewählten Bekannten und Freunden. Die Eckpfeiler die sich daraus für deine Strategie ergeben sind:

  • Christine beschäftigte sich zwanglos schon Jahre vor der Hochzeit mit dem Thema. In großen Zeitabständen, aber wenn es ihr gerade wieder irgendwo untergekommen ist, hat sie ein bisschen in diese Richtung gestöbert.
  • Ab dem Zeitpunkt des Antrages wurde die Recherchemaschinerie angeworfen. Das war ca. 1 ½ Jahre vor dem Hochzeitstermin. Die Region war zu diesem Zeitpunkt von ihr schon festgelegt. Es musste nur noch der zukünftige Gatte zustimmen. Deshalb werden auch vermehrt Reiseberichte gelesen und Links geteilt.
  • Je mehr recherchiert wird, desto klarer werden die Kosten und desto wichtiger wird es Hilfe dabei zu bekommen. Ein Reisebüro ist so gar nicht ihre Vorstellung von Hilfe. Christine will jemand der das Ganze vor Ort kennt, dem sie vertrauen kann und jemand der echte persönliche Geheimtipps geben kann. Und obendrauf diesem Chaos eine Richtung gibt, die zu einer fantastischen Hochzeitsreise verhelfen sollen.

Worauf wird also diese Christine stoßen bei Ihrer Suche:

  • Artikel in Onlinemagazinen zu Reisezielen in Asien und vor allem wenn es um Hochzeitsreisen in Asien geht. Eventuell legt sie sich Lesezeichen dafür an.
  • Wenn es dann um die konkrete Reise geht, wird sie nach Hotels suchen. Eventuell mit besonderen Paarangeboten und im etwas gehobeneren Bereich. Sie wird auf den üblichen Hotel- und Flugvergleichsportalen landen wie trivago.com, booking.com und checkfelix.com. Sobald sie nach etwas besonderem sucht, wird sie auch unweigerlich auf spezielleren Angebotsseiten, die eher kleinere und luxuriösere Angebote beinhalten landen. Vermutlich wird ihr das gefallen, aber zu teuer erscheinen.
  • Dann wird sie wieder zurückschalten und nach persönlichen Reiseberichten und Erfahrungen suchen, wie man so eine Reise plant ohne einen Kredit dafür zu benötigen.

Was können wir nun daraus für unsere Strategie ableiten:

Wir konzentrieren uns auf den dritten Punkt. Der Zeitpunkt an dem Christine merkt, dass sie zwar eine aussergewöhnliche Reise unternehmen möchte, aber keine 20.000,- für so eine Reise ausgeben möchte, die zwar bestimmt grandios ist, aber auch irgendwie zu einfach und zu snobby und definitiv zu teuer ist.

Weil es ihre Hochzeitsreise ist, wird aber eine „normale“ Pauschalreise in ein 5* Hotel auf Bali nicht akzeptiert. Es muss was Besonderes und persönlich Unvergessliches werden. Bei ihrer Recherche dazu wird Christine auf mehrere Reiseblogger treffen. Ein paar Treffer werden aber auch Websites sein, die so wie wir, gegen Bezahlung eine persönliche Beratung und Planung anbieten. Wenn du alles richtig gemacht hast, bist du hier dabei.

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Was kannst du nun alles „richtig“ machen?

Du musst einen Weg finden in die ersten Suchergebnisse in der Google Suche aufzutauchen, für Suchbegriffe, die Christine in Google eingibt. Das gelingt durch eine kluge Content Strategie, in der du umfassend zu den Themen, die für Christine wichtig sind, Artikel schreibst und sie um eine Pillar-Page herum verlinkst. Pillar Pages mit ihren Content Cluster sind für Google ein Content-System, dass ein Thema besonders tiefgreifend und somit inhaltlich wertvoll behandelt. Um so ein System auf seinem Blog umzusetzen, benötigt man einiges an Wissen und Durchhaltevermögen. Wenn du darüber mehr lesen möchtest, geht es hier zum Artikel über Pillar Pages.

Wertvolle Backlinks

Mit soviel hilfreichen und umfassendem Wissen auf deinem Blog bist du schon mal für Google eine hervorragende Zieladresse. Um diesen Status zu festigen und auszubauen benötigst du auch noch Backlinks. Hauptsächlich wertvolle, keinesfalls gekaufte. Wertvolle Backlinks bekommst du über zb. Gastartikel auf anderen Blogs, oder wenn du in einem Magazin einen Beitrag erhältst, usw. Wie man effektiv Backlinks erzeugt ist natürlich, wie kann es anders sein, ebenfalls eine eigene Wissenschaft, die wir in diesem Artikel näher beleuchten.

Vertrauen in dein Know-how

Hast du die beiden Punkte Content Strategie und Backlinks gut im Griff, dann hat Christine deine Website gefunden und deine Inhalte helfen ihr weiter. Sie fasst Vertrauen und schränkt ihr Augenmerk auf immer weniger Websites ein. Eben denen die ihr wirklich weiterhelfen und denen sie am meisten Know-how zuspricht. Sie hat schon ein kostenloses Angebot von dir in Anspruch genommen und dir dafür ihre Daten gegeben und du darfst ihr deinen Newsletter schicken.

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Nur der tatsächliche Kauf zählt

An dieser Stelle haben wir Christines Vertrauen. Am Ende wollen wir aber den Kauf. Nur der zählt letztlich wirklich. Und das wird uns in diesem Beispiel auch mit großer Wahrscheinlichkeit gelingen. Christine vertraut uns, weil wir unser Wissen und unsere Erfahrung mit ihr geteilt haben. Nun ist sie bereit zu kaufen. Nur bei wem? Wenn wir ihr zu diesem Zeitpunkt in unserem Newsletter erzählen, wie es ist, wenn Kunden bei uns kaufen und das in echte Geschichten verpacken, die liebevoll erzählt sind, spannend und real, dann wird Christine sich da wunderbar hineinversetzen können. Sie wird keine großen Zweifel mehr haben, ob wir ihr das bieten können, was sie sich erträumt, denn wir haben es ihr ja schon gezeigt, dass wir es können. Sie ist bereit zu kaufen, und will am liebsten schon loslegen. Also gib ihr nun den letzten Call2Action zum Kauf.

Yippieh! Und weil wir hier exemplarisch digital vorgehen, kann genau diese Story automatisiert immer und immer wieder funktionieren.

Vom Sales-Funnel zum Sales-Wheel

Vielleicht sagt dir ja der Sales Funnel etwas. Nach dieser Sales-Theorie wären wir nun fertig. Der Sales Funnel hat seinen Ursprung schon lange vor dem digitalen Verkauf und dem Wandel der Konsumenten. Die Weiterentwicklung des Sales Funnel heißt Sales Wheel. Das Sales Wheel stellt die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt, und um den dreht sich alles. Und dein Kunde hat nach dem Kauf immer noch Bedürfnisse, die am besten wir befriedigen sollten. Warum? Weil der Kunde dann auch noch über uns spricht, uns empfiehlt und wieder bei uns kaufen wird. Was natürlich deutlich effektiver ist, als nach dem Kauf aufzuhören, sich um den Kunden zu kümmern. Hier haben wir einen ausführlichen Artikel über das Sales Wheel und wie man das Rad am Laufen hält.

Ich hoffe, dir hat der Artikel gefallen und er hilft dir dabei, die ganze online Marketing Geschichte zu verstehen. Ich freu mich schon auf deine Kommentare.

Autor:

Johannes Smeh

Johannes Smeh betreibt die Werbeagentur smigns und hat die Marke webbedo ins Leben gerufen um Unternehmen, das Verkaufen im Web zu erleichtern. Die meisten Artikel im Blog von webbedo stammen von ihm und drehen sich um sein Spezialgebiet online Marketing und wordpress.

Johannes Smeh ist verheiratet und Vater einer Tochter. Seit 2004 ist er im Marketing tätig und seit 2011 als Unternehmer.

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