Buyer Personas – Mach aus deinen Zielgruppen echte Menschen.

Gib deinen Kunden ein Gesicht, einen Namen und eine Biographie und erkenne was sie wirklich wollen.

Von Johannes Smeh | Januar 11, 2020

Titelbild Buyer Personas
Titelbild Buyer Personas

Aber ist das unbedingt notwendig? Ich kenn meine Käufer doch!

Es ist meist hilfreich: Wenn du in Zukunft langfristig eine Menge an hochwertigen Content erstellen willst, ist es für die meisten Menschen sehr hilfreich für jede Marketingaktivität eine fiktive Person vor Augen zu haben, für die man den Content entwirft.

Manchmal ist es essentiell wichtig: Wenn du als Eigentümer deiner Firma, nicht ausschließlich selbst den Content erzeugst, dann ist es sehr wichtig Buyer Personas zu erstellen. Denn deine Mitarbeiter oder deine Agentur kann deine Erfahrung mit deinen Kunden, deine Intuition, dein Bauchgefühl und viele weitere Soft-Facts nicht nachempfinden.

Und manchmal muss man das auch nicht so ernst nehmen: Wenn du den Content selbst erzeugst, und dich von soetwas wie einer Buyer Persona eingeschränkt fühlst. Wenn du dann nicht mehr kreativ und frei und authentisch schreiben kannst, dann lass es. Du bist halt nicht der Typ dafür.

Warum sollen Buyer Personas besser sein als Zielgruppen?

Wenn ich Kunden frage, wer ihre Zielgruppe ist, erhalte ich oft Antworten wie: Alle KMUs oder alle Menschen zwischen 20 und 60. Man will sich nicht einschränken und eventuell einen möglichen Kunden ausschließen.

Aber auch etwas besser definierte Zielgruppen haben Schwächen. In die Zielgruppe

  • weiblich,
  • zwischen 45 und 65 Jahre,
  • deutschsprachig,
  • überdurchschnittlicher Verdienst

fallen sowohl Heidi Klum als auch Angela Merkel. Ob die beiden das selbe anspricht ist ... naja, zumindest sehr fraglich. Oder doch nicht?

Menschen suchen nach Lösungen. Ihre Wege dorthin sind sehr unterschiedlich.

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Unsere Erfahrungen beeinflussen massiv wie wir suchen und wann wir was wie wollen.

Das alle Menschen dein Produkt oder deine Leistung wollen und brauchen ist eine Illusion. Hast du vermutlich auch schon bemerkt. Versuche es umgekehrt. Nimm deinen besten und liebsten Kunden, befrage ihn ausführlich und schreibe alles auf. Falls du noch keinen "besten" Kunden hast, dann versuche dich in ihn hineinzuversetzen. Komplett und intensiv und so ehrlich wie es nur irgendwie geht. Selbstbetrug hilft dir ja wirklich nun gar nicht weiter. Erstelle eine komplette Biographie. Mit Geburtstag, Geburtsort, Eltern, Erziehung, Hobbies, Schule, Ausbildung, Werdegang, derzeitiger Wohnort, Beziehungen, Berufserfahrungen, Macken, Haustiere, Kinder, usw.

Mach statt Marketing für jeden, Marketing nur für den Einen

Na gut, das war eine Übertreibung. Drei Personas sollten es schon sein.

Wenn du deine Personas gut gewählt und biographiert hast. Sie vor deinem geistigen Auge als Mensch mit Eigenschaften und Bedürfnissen präsent sind. Dann überlege dir bei jeder Marketingaktivität, wie es dem Sepp, der Maria und dem Valentin gefällt und ob es deine Persona anspricht. Wenn es das tut, dann passt das auch für viele andere deiner potentiellen Kunden. Denn deine Persona ist repräsentativ für einen Teil deiner Zielgruppe. So machst du authentisches Marketing, dass auf fruchtbaren Boden fällt, und in deiner Zielgruppe den Eindruck hinterlässt, dass dein Unternehmen die Lösung bieten könnte, wonach deine Zielgruppe sucht.

Die Ausrichtung deiner Aktivitäten auf deine Personas verändert dein Marketing.

Denn so ganz nebenbei fokussierst du dich auf diese Art in deiner Kommunikation und bei der (Weiter)entwicklung deiner Lösung auf deinen Kunden, anstatt immer nur von dir selbst auszugehen. Deine Personas stehen nun im Mittelpunkt. Und du erreichst wie selbstverständlich etwas, was wir im Marketing immer erreichen wollen: Du führst eine lebendige Unterhaltung mit deinem Kunden auf Augenhöhe. Du bist spürbar authentisch. Und das kommt an.

Okay, wie wärs, wenn du gleich damit anfängst?

Erstelle ein neues Dokument hierfür oder nimm ein Blatt Papier und einen Stift oder lade dir unsere Vorlage herunter. Auf jeden Fall aber: Überlege dir folgende Punkte:

  • 1.

    Demographie und Karriere

    Name, Alter, Wohnort, Beruf, Einkommen, Beziehung, Kinder

  • 2.

    Eigenschaften und Kommunikation

    Charakter, Kommunikationsmittel- und kanäle, typische Zitate dieser Person

  • 3.

    Ziele und Herausforderungen

    Primäre und sekundäre Ziele und die primären und sekundären Herausforderungen

  • 4.

    Unser Angebot für diese Persona

    Wie können wir helfen Ziele zu erreichen und Herausforderungen zu überwinden?

  • 5.

    Einwände unserer Persona

    Was hält die Buyer Persona ab? Bisher und spezifisch bei unserem Angebot.

  • 6.

    Marketing für unsere Persona

    Wie wir unser Produkt erklären und sie überzeugen, dass wir eine Lösung für ihre Herausforderungen haben.

Du kannst gerne unsere Vorlage völlig kostenlos nutzen

Wir senden dir ein Powerpoint Dokument zu, mit dem auch wir selbst arbeiten.

Lass mich wissen, wie es dir dabei geht und was sich für dich mit der Fokussierung auf Buyer Personas geändert hat. Ein noch ausführlicherer Artikel zu Buyer Personas, indem wir mehr auf echte Interviews eingehen um noch bessere Ergebnisse erzielen zu können, ist geplant.

Autor:

Johannes Smeh

Johannes Smeh betreibt die Werbeagentur smigns und hat die Marke webbedo ins Leben gerufen um Unternehmen, das Verkaufen im Web zu erleichtern. Die meisten Artikel im Blog von webbedo stammen von ihm und drehen sich um sein Spezialgebiet online Marketing und wordpress.

Johannes Smeh ist verheiratet und Vater einer Tochter. Seit 2004 ist er im Marketing tätig und seit 2011 als Unternehmer.

Portrait Johannes Smeh
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